4月3日上午，同方全球人寿高级业务经理颜莉博士受邀来到上海商学院奉浦校区，为工商管理学院市场营销专业 2023 级和 2024 级专升本学生带来了一场主题为 “如何做好大客户经营和管理” 的精彩课程。颜莉博士结合自身多年的行业经验，深入浅出地分析了大客户管理的核心要素，帮助同学们建立起关于大客户管理的实践思维。

课程伊始，颜莉博士便通过一个引人深思的问题拉开了序幕：“你认为‘大客户’是谁？”她的答案却出乎意料：最重要的大客户是自己。颜莉博士强调，只有认识和爱自己，才能吸引他人，进而吸引客户。这一理念为后续的大客户经营管理内容奠定了一个独特的基础，也促使同学们从个人发展出发，反思如何在未来的职业生涯中做好自我管理。

颜莉博士重点讲解了 “客户识别 - 客户分层 - 客户经营 - close” 的全流程管理理念。她指出，客户经营的初衷是从客户需求出发，维护客户利益，而这一过程需要一套科学的方法论来指导。在客户识别阶段，颜莉博士详细介绍了 “CHINA 理论”，即从 Character（特质）、Health（健康）、Income（收入）、Needs（需求）、Approachability（可接近性）五个维度对客户进行精准画像，以便更好地了解客户需求。她强调，只有深入了解客户，才能为其提供真正有价值的服务。

颜莉博士指出，客户经营的关键在于时间管理与精准服务。她分享了如何依据客户特征进行分层打分，合理安排时间，将有限精力聚焦于最有价值的客户，从而提升经营效率。同时，她介绍了线上朋友圈经营、微信互动以及线下活动经营等多种方式，强调通过这些手段与客户建立长期稳定的关系，实现从推销产品到建立信任与情感连接的转变。在促成环节，颜莉博士强调营销人员需具备敏锐洞察力和坚定信念，运用有效沟通和促成技巧，将客户需求转化为实际交易，达成客户与企业的双赢。

此次 “行业专家进课堂” 活动，是工商管理学院深化产教融合、创新人才培养模式的生动实践。颜莉博士凭借深厚的专业功底和丰富的实战经验，为学生们带来了一场知识与智慧的盛宴，使他们对大客户经营和管理有了全新的认识，也为未来的职业发展提供了宝贵的指导和启示。工商管理学院将继续深化产教融合，拓展合作渠道，为学生创造更多与行业精英交流学习的机会，助力学生成长为适应时代需求的高素质专业人才，推动教育与产业的协同发展。

撰稿：黄奕婷，康海燕

摄影：张宇豪，康海燕

                                                                    审核：冯睿